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這個問題對于新人尤其棘手,度沒有把握好,或者少算了成本,或者沒把握好范圍,價格浮動超出了你的考慮!
你一直沒發(fā)現(xiàn)價格有問題,客戶卻回復(fù)了,愿意接受報價!真正要開始制作合同的時候突然發(fā)現(xiàn)或者突然被告知,價格太低,做不了!
有很多人都會說了,都是老板報價,與我們沒有關(guān)系。
是,與你沒有關(guān)系,責(zé)任不用你承擔(dān),但是客戶是你的吧,解釋不清楚,丟的是你自己的客戶,損失的是自己的提成。
你沒有業(yè)績,老板還是會認(rèn)為你無能!
外貿(mào)人員就是這樣,受很多條件的制約,前期的報價,后期的貨期,質(zhì)量,一旦出了問題,就是風(fēng)口浪尖,業(yè)務(wù)員們zui受罪,所以一定要有一些處理問題的技巧!
這個問題我剛剛做外貿(mào)的時候遇到過,當(dāng)時遇到了一個好經(jīng)理,還是接受了,處理的比較妥當(dāng)。
但是,當(dāng)時由于還是有一定的利潤,所以經(jīng)理愿意接受這個訂單,賠本了就很少有人去做了,那么報錯價格了,該怎么做呢?
以下討論只針對從沒有合作的客戶,老客戶不在討論范圍之內(nèi)!
分為兩種情況。
第1種情況:我及時發(fā)現(xiàn)了價格錯誤,或者報的太高直接會嚇到客戶,或者報的太低絲毫沒利潤,此時客戶還沒有做出回應(yīng)。
這個時候我會直接追加一封郵件進(jìn)行解釋,為我的錯誤道歉,并且報出我能接受的zui低價格(當(dāng)然這只是說辭,是不是zui低,只有自己知道)!
我的很多新人都遇到過這種情況,及時解釋,會讓客戶感覺到雖然你犯錯了,但是比較坦誠,比較有誠意合作,反而會留下比較好的印象,我的追發(fā)郵件如下:
Dear XX,
This is Eason,Kiki's general manager from Shandong JAC industry.(表明身份,總經(jīng)理出馬,表示重視)
I must apologize for our fault.(廢話別說,有錯就得道歉)
When kiki sent you last offer,we made a serious mistake.The price for ** should be 1050usd,not 950usd.
At that moment,I was on businees trip outside when kiki telephoned me to get the offer for ***.I should have checked the offer again before sending to you.
Sorry to make you some many troubles.
To show our sincerity,I would like to give you our bottom price:1010usd/mt.
Wating for your feedback
Eason
從效果來看,非常不錯,所以我把這個作為了跟蹤客戶的一個手段。
如果發(fā)送報價后,客戶長時間不回復(fù),我會追加一封這樣的郵件,去刺激客戶反應(yīng)!
第2種情況:如果我們還沒發(fā)現(xiàn),客戶已經(jīng)接受了怎么辦?
我的意見有三點(diǎn):
第1:成交。
賠也做,賺個好名聲!
這是一個不得已而為之的辦法,現(xiàn)在很少有老板能夠接受這個,而且客戶不一定會領(lǐng)情,下次還可能用低價來壓!怎么辦呢,關(guān)鍵在于你接受的時候的表達(dá)技巧:
我們會為您準(zhǔn)備合同(we will make the contract for you ),成交條件為:…………(pirce,payment,delivery等等)。
說句實(shí)話,我給您核算成本的時候,出了點(diǎn)問題,實(shí)際的價格應(yīng)為,比成交價格高……,但是既然已經(jīng)給您報了價格,而且給出了有效期,我們遵守諾言(keep our promise),用報價成交。愿我們建立長期的合作關(guān)系?。╨ong time business partner)
第2:向客戶解釋。
為啥出現(xiàn)這種問題,重新報價!
這是大部分人的第1反應(yīng),但是很多人重新報價后,客戶就再也沒有消息了,因?yàn)檫@樣給了客戶你很不專業(yè),有效期內(nèi)隨意更改報價,讓客戶產(chǎn)生不信任感,我?guī)У男氯艘渤霈F(xiàn)過這種情況,至今客戶仍然不搭理我們公司!
當(dāng)然,也要看客戶,有的客戶比較通情達(dá)理,可能會理解,再加上一定的表達(dá)技巧,真誠的道歉,而且不能只是道歉,要給出解決辦法。
例如,我愿意讓一步,給出zui低價,或者讓一步接受一個什么樣的付款方式等等。只要你給出的價格有誘惑力,客戶還是會合作。
解釋的郵件如同上面的郵件,基本上可以通用!
第3:給客戶開出客戶難以接受的其他條件。
這就要按照你對客戶的了解了。
如你的客戶已經(jīng)說明白了,只接受dp或者信用證,你就嚴(yán)格要求這次合作(記住,是這次合作,因?yàn)槟愕膱髢r很低)tt,讓客戶為難,為難走他就得了。
再或者客戶非要這個月貨期,你就說這個月生產(chǎn)線滿了,只能排到下個月了,客戶自然也會另尋供應(yīng)商。
這樣的結(jié)果可能也是不合作,但是至少是因?yàn)殡p方一些條件協(xié)商的不一致,沒能合作,下次還可能有談判的機(jī)會!
以上皆是我自己的建議和想法,以及自己處理的一些方法。
我還是建議大家報價的時候要細(xì)心,要考慮全面,盡量不要發(fā)生這些問題!
報價時,必須三步走:
1、計算。
必須仔細(xì)!
考慮到所有的成本,這個實(shí)際上很簡單,實(shí)際上就是我們的公式,F(xiàn)OB,CIF等等,只要你牢記公式,報價就不會丟三落四。
很多人說,我們自己不合算,要給老板要,所以真的沒辦法。
我還是那句話,同樣是要價格,不同的說法,會出現(xiàn)不同的結(jié)果,如何找老板要價格,已經(jīng)寫過了?!陡悴欢蛻簦拖雀愣ɡ习濉?/span>
2、審核。
倒著推回去,看看成本是不是跟出廠成本有差別。
即便你自己不能算報價,你也可以審核,老板或者經(jīng)理的報價,你根據(jù)計算公式倒著推回去,就有個大概的情況。
例如:經(jīng)理給你了CIF價格,你試著減去海運(yùn)費(fèi),保險費(fèi)等,雜費(fèi)等費(fèi)用,就可以得出一個大概的價格,這個價格你心中要有數(shù),下次再報,如果出現(xiàn)很大的差異,你就要注意了!
3、有效期。
必須加入有效期,這個不多說!
做生意,價格是敏感因素,一定要慎重對待!
電話:400-607-1108