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展會(huì)結(jié)束后,有了一堆名片和資料,你該做什么?
  2023/04/26| 閱讀次數(shù):2075
除了在展會(huì)上我們的一些表現(xiàn),還有一個(gè)問題就是我們回來之后需要怎么樣去跟進(jìn)我們的客戶,我們參展回來之后,會(huì)有一大堆的資料,這些資料可能會(huì)集中在我們收到的很多客戶的名片,又或者是客戶留下的一些資料。


01 展會(huì)后的客戶跟進(jìn)策略


(1) 整理資料,建立客戶信息資料庫。

參展的工作強(qiáng)度是非常大的,如果這是一個(gè)非常專業(yè)的展會(huì),它吸引的都是比較專業(yè)的客戶的話,建議大家在參展之前,需要有一個(gè)意識(shí)去建立客戶的信息資料庫,因?yàn)閹滋煜聛砦覀儠?huì)收到很多客戶的相關(guān)資料,如果我們沒有意識(shí)去提前建立一個(gè)資料庫的話,那么到展會(huì)結(jié)束之后我們就會(huì)變得很茫然。

(2) 客戶的可信度與真實(shí)性。

在參展的過程當(dāng)中,每1天我們接觸都會(huì)很多不同類型的客戶,那么這當(dāng)中有多少是意向性很強(qiáng)的客戶,有哪一些是普通的過來詢價(jià)的客戶,哪一些是我們在現(xiàn)場沒有完全解答客戶問題的,我們必須要去逐一的記錄相關(guān)的一個(gè)要點(diǎn)。展會(huì)結(jié)束回來之后,我們就可以通過我們在現(xiàn)場所收集到的客戶的信息去分辨這些客戶當(dāng)中的一些可信度,或者他們的真實(shí)性,然后去判斷接下來要用哪種方式去進(jìn)行跟蹤。這里提到客戶的可信度和真實(shí)性是因?yàn)閺V交會(huì),是屬于一個(gè)綜合展,而綜合展里不一定完全都是屬于我們這個(gè)行業(yè)的對口客戶。 

客戶在留下名片時(shí),我們要去判斷這個(gè)客戶他究jing跟我們是不是對口的?他所提到的一些問題,透露出他將來成單的機(jī)會(huì)會(huì)有多少?他為什么會(huì)來我們攤位,是因?yàn)樗娴挠胁少徱庠?,還只是偶爾經(jīng)過?只有對客戶的資料進(jìn)行整理及分辨,我們才可以分層次、分程度的去進(jìn)行跟進(jìn)。
(3) 簡潔清晰的報(bào)價(jià)單。
我在工作中,會(huì)看到很多朋友做出來的報(bào)價(jià)單并不專業(yè),他們忽視了報(bào)價(jià)單里的一些細(xì)節(jié),比如只有很簡單的一個(gè)價(jià)格,那客戶看起來會(huì)很模糊,而且很多交易的方式也不清晰。碰到這樣的一張報(bào)價(jià)單,客戶他并不能在zui短的時(shí)間之內(nèi)看懂,就會(huì)影響到他的回復(fù)速度。
(4)有選擇性的滿足客戶的要求。
在展后的后續(xù)跟進(jìn)中,我們的溝通就會(huì)變成談判。談判實(shí)際上它是一個(gè)圓桌的形式,就是公平。如果把自己擺在一個(gè)過低的位置去跟客戶談判,我們未必能拿到zui有利于自己的一個(gè)成交的方式。而客戶也會(huì)因此養(yǎng)成他的一個(gè)習(xí)慣,比如把過多的風(fēng)險(xiǎn)堆積在我們的身上。
在展會(huì)現(xiàn)場談判時(shí)很多的業(yè)務(wù)人員往往非常急于去成交這個(gè)訂單,因此忽略了很多的細(xì)節(jié)而一味地去滿足這個(gè)客戶,但zui終真要成交時(shí),才發(fā)現(xiàn)很多方式和內(nèi)容并不有利于自己,甚至可能成交之后還是虧的或者是會(huì)有很大的一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。
◆ 展會(huì)后的第1次聯(lián)系:

時(shí)代在不斷改變,我們跟客戶溝通的渠道跟方式不再局限于郵件和電話,我們還有很多社交媒體軟件或網(wǎng)絡(luò)工具。

① 郵件溝通:如果是寫郵件,那第1封郵件內(nèi)容不宜過多,要控制篇幅,就如同我們?yōu)g覽中文一樣,客戶瀏覽英文郵件的速度也很快,可能只有幾秒,如果他覺得內(nèi)容沒有亮點(diǎn),篇幅又很長,很難去吸引到他。

所以我個(gè)人建議大家,用第1封郵件去喚起這個(gè)客戶對你的一些記憶:我是誰,我們在哪里認(rèn)識(shí)的,當(dāng)時(shí)交流的情況如何。

現(xiàn)場與客戶合影,記得帶上公司的logo,zui好還有產(chǎn)品,不要在攤位的會(huì)談區(qū)隨意拍一張,要凸顯出公司信息,這樣更加容易去喚醒客戶對你的記憶。

在跟客戶交流的時(shí)候,我們也可以找一些容易喚醒客戶對你印象的記憶點(diǎn)。比如有個(gè)業(yè)務(wù)人員她叫Kate,她在現(xiàn)場碰到一個(gè)非常有意向的客戶,連續(xù)兩天有聯(lián)系,所以跟客戶就熟起來了。在第2天交流的過程中,閑聊到客戶的女兒也叫Kate,很巧。在展會(huì)結(jié)束后,Kate給客戶發(fā)郵件,“我是展會(huì)現(xiàn)場的業(yè)務(wù)人員,正巧和您女兒名字一樣的,還記得嗎?”果然外國買家非常容易就記起來展會(huì)那兩天交流的細(xì)節(jié)。

大家可以留意,你的名字、你們公司的一些情況,有沒有一些比較特殊的地方,可以找到亮點(diǎn)去喚醒客戶對你的記憶。如果過了兩周左右,客戶仍沒有回復(fù),不能再干等,請電話聯(lián)系。

如果他是非常zhong點(diǎn)的客戶,成交意向非常強(qiáng)烈,那么你還要為這封郵件選一個(gè)合適的話題。比如他是對價(jià)格比較敏感的?還是對產(chǎn)品的質(zhì)量特別有要求?又或者他在中國已經(jīng)有很好的一個(gè)合作伙伴?建議一周左右就要電話聯(lián)系。

② 電話溝通:在展會(huì)的現(xiàn)場務(wù)必想辦法留下這個(gè)客戶現(xiàn)在所用的電話號(hào)碼,zui好就是手機(jī)號(hào)碼,其次是公司號(hào)碼。

客戶如果沒有留或者說自己忘了問,那么通常在客戶的名片上面都會(huì)有他們公司的電話。一些架構(gòu)比較清晰的公司,會(huì)存在一個(gè)很大的一個(gè)壁壘,就是前臺(tái)。如何突破前臺(tái)呢?舉個(gè)例子:

一個(gè)業(yè)務(wù)員裝作買家,打電話說要投訴他們的產(chǎn)品,前臺(tái)幫他轉(zhuǎn)了這個(gè)電話到相關(guān)部門,然后他投訴了一些相關(guān)的內(nèi)容,接著說這一定是你們采購過程當(dāng)中出現(xiàn)的問題,我想跟你們采購部的人溝通,請給我他的聯(lián)系方式。雖然比較曲折,但也拿到了采購部總監(jiān)的電話。

圖片

大家用的方法可以不相同,也沒有一定wan美的方法,但是實(shí)際的問題我們是需要實(shí)際去分析,想法更活躍一點(diǎn),更有發(fā)散性思維就能考慮到很多不一樣的一些方式。

其實(shí),展會(huì)后的跟進(jìn)并不是單純的一塊內(nèi)容,而是我們在展前展中我就需要去延伸并關(guān)注到的一個(gè)部分,這樣才可以與客戶順暢的接洽。很多時(shí)候,我們都希望展會(huì)結(jié)束之后就馬上能成單,但只要確定他是一個(gè)真實(shí)性的客戶,建議大家與客戶保持一個(gè)長期聯(lián)系,因?yàn)橛袝r(shí)候,特別是一些大型機(jī)械這樣的產(chǎn)品,他的成交周期會(huì)較長。就算是一些日用品或消耗品,這些客戶往往也可能會(huì)有一個(gè)已經(jīng)合作的一個(gè)供應(yīng)商,他可能只是詢價(jià)或?qū)Ρ取?/span>


02 我們所面對的客戶(采購商),

他們究jing在想些什么?


從心理學(xué)的角度來講,知己知彼,我們知道采購商的一些想法后,反過來會(huì)更容易去跟他交流、溝通。

對于采購商說,為什么要花幾天的時(shí)間去參加一個(gè)展會(huì)?很多時(shí)候他們是對價(jià)格很敏感的。從專業(yè)采購商的層級(jí)來講,他們有買手也就是我們平常說的buyer。Buyer通常不太參與到真實(shí)的成交里,但是他們會(huì)在市場上搜集不同的市場信息,不同的一個(gè)市場的一個(gè)動(dòng)態(tài)。

在搜集資料的過程當(dāng)中,價(jià)格和成交方式,對他們來講是zui重要的。很多采購商會(huì)對我們的價(jià)格非常感興趣,會(huì)一再地去問我們要報(bào)價(jià)單要價(jià)格。實(shí)際上他們是不想錯(cuò)過每一個(gè)報(bào)價(jià),只要你有報(bào)價(jià),他就非常開心,他會(huì)覺得我拿到了我所需要的一些內(nèi)容。

另一方面,采購商在展會(huì)當(dāng)中希望能夠碰到有競爭力的供應(yīng)商。

有競爭力,它包含很多方面:一些采購商已經(jīng)有一個(gè)固定的一個(gè)供應(yīng)商在跟他合作,但是他是不會(huì)放棄在市場上面就是呃搜獵的這樣的一個(gè)機(jī)會(huì),為什么?因?yàn)樾枰プ鰧Ρ?,對比你們之間的產(chǎn)品質(zhì)量,還有企業(yè)的一些資質(zhì),當(dāng)然zui重要的是你們的價(jià)格優(yōu)勢,還有你們成交方式的一些差異化。因此我們面對不同采購商時(shí),要思考這個(gè)采購商究jing想要什么?什么對他zui有吸引力。那么我們只能夠找到對他zui有吸引力的那個(gè)點(diǎn),在后面的跟進(jìn)中才能有的放矢。
也有很多朋友會(huì)問,“我跟客戶聯(lián)系時(shí),要不要附上價(jià)格”,如果現(xiàn)場不報(bào)價(jià),很難去跟客戶有進(jìn)一步的接洽,如果報(bào)了價(jià),同時(shí)很多其他的供應(yīng)商也會(huì)給客戶報(bào)價(jià),可能就導(dǎo)致客戶在這一堆供應(yīng)商當(dāng)中已經(jīng)挑選出一個(gè)滿意的價(jià)格了。
我個(gè)人建議是產(chǎn)品專業(yè)度不高的情況下,可初步給客戶一個(gè)價(jià)格范圍。我們可以根據(jù)采購商的需求以及自身的現(xiàn)狀,彼此調(diào)整,爭取利潤的zui大化。

 ▽ 采購商他們的一個(gè)采購的策略的取決的方向

公司的采購策略取決于:
該項(xiàng)目的年度支出水平 & 供應(yīng)影響、機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)
供應(yīng)定位模型幫助你:
確定你與供應(yīng)商進(jìn)行談判所投入精力的優(yōu)先次序 & 確定談判的zhong點(diǎn)
我們平時(shí)可以關(guān)注供應(yīng)商供應(yīng)鏈知識(shí)點(diǎn),了解采購策略。每個(gè)供應(yīng)商都會(huì)進(jìn)行機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,供應(yīng)商會(huì)根據(jù)工廠定位模型,調(diào)整優(yōu)先次序進(jìn)行談判。

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